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4月27日—28日，由綠家居+綠居委-中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會主辦，網(wǎng)易家居獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。

大會匯聚了中國家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖，近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計大師、知名學(xué)者，以及全國及省市行業(yè)協(xié)會領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。

近40個高水平演講，從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。

謝雨：各位同仁，大家下午好！今天很榮幸有機(jī)會在這里跟大家分享東箭完整家居對于這個行業(yè)的一些看法，以及我們怎么樣在做供應(yīng)鏈的生態(tài)。

一、從商品通、服務(wù)通和會員通三點(diǎn)理解新零售

首先介紹一下東箭完整家居。2014年成立，公司運(yùn)營四年左右時間，目前在全國獲得65個品牌的全國授權(quán)，都是國際和國內(nèi)一線品牌。2016年，東箭完整家居獲得天貓美家年度最佳排擋，預(yù)計大概在2017年里，在天貓的零售額在15億-16個億。同時在整裝材料包供應(yīng)上面，我們是“整車模式”倡導(dǎo)者，是我們?nèi)ツ暝跂|箭集團(tuán)二十周年會上所提出來的一個概念，同時我們現(xiàn)在擁有完整的第三方倉配體系。

我們目前在這個行業(yè)里面擁有最大、最專業(yè)的IT團(tuán)隊之一，IT團(tuán)隊有150名同事，在這個行業(yè)里我很難看到大概會超過100人的IT團(tuán)隊的建設(shè)。為什么我們會做這件事情？東箭完整家居定位很清晰，以服務(wù)為基礎(chǔ)的主材包的供應(yīng)商。針對這一點(diǎn)，我們用三個知識點(diǎn)去支撐我們的定位：第一，整車概念，材料整裝的套餐，就是目前材料打包的供應(yīng)方式；第二，服務(wù)的產(chǎn)品化。我們圍繞從產(chǎn)品的出庫到安裝、維修、保養(yǎng)，甚至二次局裝，我們打造一個服務(wù)的產(chǎn)品，服務(wù)的產(chǎn)品化是在每一個接觸消費(fèi)者服務(wù)點(diǎn)過程中，不停地給消費(fèi)者打數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，從而管理他的家居產(chǎn)品的生命周期；第三，場景的全渠道，線上線下做營銷。

在一兩周之前，我跟天貓老板做了交流，目前對于中國所謂新零售的看法是什么？新零售是一個特別抽象的詞，從三個點(diǎn)去做理解，商品通、服務(wù)通和會員通。對于這個官方的解釋，大家聽起來一頭霧水，這“三通”，我們站在行業(yè)角度去看，會理解成前臺、中臺和后臺。前臺就是非常極致的一種個性化的營銷方法，因為今天隨著整個IT技術(shù)的發(fā)展，在品牌和商品，和消費(fèi)者接觸的甜蜜點(diǎn)的地方，呈現(xiàn)的方式手段非常多，線上也好、線下門店體驗也好，都是可以呈現(xiàn)出非常極致的個性化的體驗。極致的個性化體驗靠什么支撐？要靠中臺非常極致標(biāo)準(zhǔn)的一種供應(yīng)鏈的體系，包括倉配體系、服務(wù)體系做支撐。怎么樣的后臺可以支撐極致標(biāo)準(zhǔn)化的中臺？是多工種協(xié)同的一套IT體系。我們認(rèn)為真正從后臺支撐到中臺，再支撐到前臺，帶給消費(fèi)者的其實(shí)就是價格合理、品質(zhì)可靠、快捷方便，加上購買過程很舒服，我們認(rèn)為這就是目前所謂的新零售。

他們用了一個詞來總結(jié)這樣對于新零售的看法，叫“真正的零售力”，零售力來自于后臺，也來自于中臺。東箭完整家居就是通過供應(yīng)鏈和需求鏈的一種匹配，來打造這樣的中臺和后臺。

二、建設(shè)四個平臺：采購平臺、銷售平臺、物流平臺、服務(wù)平臺。

供應(yīng)鏈的誕生有三個思想的轉(zhuǎn)變，原來整個銷售或采購的組織方式變了，怎么樣一個組織架構(gòu)、組織體系能夠真正來做供應(yīng)鏈呢？我們認(rèn)為是無數(shù)種協(xié)同，真正的無數(shù)種協(xié)同組合在一起時，就能把供應(yīng)鏈和需求鏈真正打通。東箭完整家居怎么做這件事情？建設(shè)四個平臺：采購平臺、銷售平臺、物流平臺、服務(wù)平臺。

采購平臺，目前設(shè)計15大品類，65個品牌，基本上家里裝修時，把房子倒過來，不會掉下來的都是都囊括其中。目前產(chǎn)品零售價是279-999元。999元是最高端產(chǎn)品，零售999就可以做到衛(wèi)浴三選一，意大利進(jìn)口蜘蛛瓷磚、純進(jìn)口櫥柜。為了確保采購性價比有足夠優(yōu)勢，采購中心從1月份到12月份，跟工廠現(xiàn)款現(xiàn)貨。通過這兩種做法，我們?nèi)ゴ_保我們的采購是有競爭力的，所以我們目前從這65個品牌中一年采購額大概接近30個億。

我們業(yè)務(wù)通路分為：1、連鎖家裝公司。今天上午發(fā)言的很多大佬背后都有東箭完整家居的影子，中間一些供應(yīng)鏈都是通過完整家居來完成的；2、從3000萬到6000、7000萬城市級家裝公司的體量，這些城市級家裝公司對于產(chǎn)品整合的需求和服務(wù)體系的需求都是基于本地化的，今天在中國成立了90個加盟公司，分布在不同的城市，我們稱之為四合一，有展廳、倉庫、落地配能力、服務(wù)安裝能力，通過本地化公司的組織形式為本地化家裝公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案；3、今天占據(jù)了中國家裝市場大概70%左右的工長群體，對于這個群體，我們做一些測試、試驗性方案，我們會在中國各個城市成立創(chuàng)客空間方式，把我們所打造的整個供應(yīng)鏈產(chǎn)品以1：1樣板間方式呈現(xiàn)出來，邀請這些工長進(jìn)來，讓這些工長在這里面能夠獲得他去服務(wù)客戶的能力，在這個空間里我們提供給工長的除了產(chǎn)品之外，還提供專業(yè)家裝BOM系統(tǒng)，家裝的ERP系統(tǒng)和供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng)，通過這些系統(tǒng)，把他們所有客戶數(shù)據(jù)和流程節(jié)點(diǎn)在系統(tǒng)里面做一個把控。通過這三個銷售的組織方式服務(wù)我們?nèi)齻€交易的對象。

倉配一體化的解決方案。東箭完整家居旗下有一個全資子公司叫尚家供應(yīng)鏈，我們今年有五個大的中心倉的建設(shè)，分別在杭州、天津、廣東、鄭州等。因為我們在2C的運(yùn)營上面訂單量非常大，一年在天貓上的訂單大概超過50萬單，所以我們基礎(chǔ)體量已經(jīng)保證這些倉位的運(yùn)行，這些倉全部適合菜鳥運(yùn)行，我們構(gòu)建基于五個大的中心倉，加上90個加盟公司，我們認(rèn)為這是一個很好的解決大件物流的方法。通過這樣一個體系，希望不僅僅是為東箭完整家居目前自有訂單服務(wù)，更多應(yīng)該為行業(yè)服務(wù)。我們很開心地看到一些品牌商，包括金意陶等工廠產(chǎn)品也會進(jìn)入到這個倉配體系來，菜鳥也會讓今天天貓上很多建材商家的產(chǎn)品貨物進(jìn)入我們的倉配體系。這個倉配體系是為整個行業(yè)服務(wù)的。明年我們的計劃是在中國建十二個大的中心倉。

我們的服務(wù)體系，2016年我們自己試了一把，完成了總訂單數(shù)36萬純安裝訂單，2017年爭取完成訂單100萬，目前做了388個城市的覆蓋。四個模塊是安裝、維修、保養(yǎng)和局裝。目前已經(jīng)涵蓋了衛(wèi)浴、地板、木門、櫥柜等品類，現(xiàn)在在全國各地分布擁有超過1萬名技師，50個分站的運(yùn)營。比較有意思的是，今天我們尚家服務(wù)擁有全國最好的、最專業(yè)的配件倉，管理超過6000個SKU。今天市場上不止這一家，但是沒有一家可以按照安裝之外的服務(wù)模塊，沒有一家可以做維修，沒有一家可以做保養(yǎng)，甚至做二次裝修，就是因為對產(chǎn)品的管理、對配件的管理，這個沒有時間和團(tuán)隊的積累是完不成的，所以這也是我們很重要的一部分。

三、用數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)串接四個平臺

我們有了這四個平臺，采購平臺、銷售平臺、倉配物流平臺、服務(wù)平臺之后，用什么樣的方式把它們串接起來，數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)才是做供應(yīng)鏈真正后臺核心價值所在。如何理解？目前是所有公司系統(tǒng)的解決方法，各個業(yè)務(wù)模塊的ERP串聯(lián)在一起，之后讓所有的數(shù)據(jù)從一個模塊向下一個模塊傳遞，它只是在不同工序間的傳遞。這樣的系統(tǒng)能否解決今天業(yè)務(wù)交易的頻繁性？打一個比方，幾乎所有朋友都在講家裝是一個超低頻的業(yè)務(wù)，這個業(yè)務(wù)非常低頻。如果我們今天作為一個供應(yīng)鏈，上面鏈接了10萬個家裝公司，100萬個家裝公司時，每一個服務(wù)的訂單、每一個家裝的訂單的產(chǎn)品的工藝和服務(wù)的工藝都會持續(xù)三到六個月，請問在這套系統(tǒng)上面跑的所有的訂單是低頻交易嗎？一定不是，已經(jīng)變成一個超高頻的交易。面向這個超高頻交易時，傳統(tǒng)企業(yè)里所用的所謂的ERP系統(tǒng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足，今天東箭完整家居已經(jīng)開始打造2.0的系統(tǒng)，叫數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)，是一個多工種并發(fā)協(xié)同體系。這個系統(tǒng)有兩大魅力：1、當(dāng)一個訂單任務(wù)發(fā)生時，所有的工種都會及時收到拆分出來的總?cè)蝿?wù)，不用等前一個任務(wù)完成才能進(jìn)行下一個任務(wù)，所有的工序是咬合出來的；2、把數(shù)據(jù)全部重新打散，從工序的維度變成客戶的維度、商品的維度、訂單的維度，我們上游供應(yīng)商，工廠到物流配送商，到終端家裝公司使用商，都可以通過這套系統(tǒng)來查詢關(guān)于某一個商品360度的數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)變得可追溯。同時這個系統(tǒng)會開放給行業(yè)，會開放給我們上下游，讓他們可以同步查詢跟他們相關(guān)的所有信息。

舉例，我們想象一個航空公司，從北京飛到上海的一個航班準(zhǔn)備時間有三個小時，組航班任務(wù)架次會被拆分成170多個子任務(wù)，在傳統(tǒng)企業(yè)信息流里面，一個一個工序流下來的話，這是不可能完成的任務(wù)，但航空公司做到了，因為當(dāng)這個任務(wù)發(fā)生時，所有的信息是并發(fā)的，每一個工作環(huán)節(jié)都可能查詢到關(guān)于這個航班的360度信息，在什么時間點(diǎn)完成什么樣的事情，非常清晰。這是這個系統(tǒng)第一個主要功能。第二個主要功能，當(dāng)這個航班飛到濟(jì)南上空時，在后臺控制器上可以清楚知道今天這個機(jī)師飛得好不好，水準(zhǔn)怎么樣。這就是多工種并發(fā)協(xié)同體系的一套系統(tǒng)，我們稱之為數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)。

這四個平臺的建設(shè)用一套數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)串接起來，才是真正打造供應(yīng)鏈的中臺和后臺。因為有了供應(yīng)鏈的中臺和后臺，我們相信才能真正地在前端支持到各個使用方在營銷上的極致化，讓消費(fèi)者獲得最好的體驗。

我們對于家裝行業(yè)供應(yīng)鏈的展望，數(shù)字化、多點(diǎn)分布是動態(tài)的平衡、是營銷的維度，希望和我們合作伙伴站在一起，不管是上游工廠還是下游家裝公司，我們一起來分析這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們一起來分析消費(fèi)者的構(gòu)成、消費(fèi)者需求的變動，然后從營銷就開始，我們介入你們的營銷，我們介入你們營銷的方法就是了解你們的消費(fèi)者，從構(gòu)筑你們消費(fèi)者品牌心智的同時，我們就已經(jīng)去為你們的產(chǎn)品打造你們的采購、倉配在哪里，把一套解決方案提供給你們，助力你們的發(fā)展。

謝謝大家！

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